블로그 사업 고수의 질문은 고객에게 인사이트를 준다 – 효과적인 질문법 5가지

사업 고수의 질문은 고객에게 인사이트를 준다 – 효과적인 질문법 5가지

 

1. 고객의 진짜 문제를 찾아내는 질문

사업의 고수들은 제품을 팔기 전에 먼저 고객의 진짜 문제가 무엇인지 파악하려 합니다. 예를 들어, “어떤 기능이 필요하세요?” 대신 **“현재 가장 불편한 점이 무엇인가요?”**라고 묻습니다. 고객 스스로도 인지하지 못했던 문제를 깨닫게 해주는 질문이야말로 가치 있는 대화의 시작점입니다. 고수는 단순한 제품 설명이 아니라, 고객이 자신의 문제를 명확히 정의할 수 있도록 돕는 질문을 던집니다.

2. 고객이 원하는 ‘결과’를 이끌어내는 질문

고객은 제품 자체가 아니라 그것이 주는 결과를 원합니다. 예를 들어, “우리 제품이 마음에 드시나요?”라는 질문 대신 **“이 제품을 사용하면 어떤 변화를 기대하시나요?”**라고 묻는 것이 더 효과적입니다. 이 질문을 통해 고객은 자신의 목표를 더 구체적으로 인식하게 되고, 제품이 그 목표를 달성하는 데 도움이 된다는 점을 이해하게 됩니다.

3. 생각의 방향을 바꾸는 질문

고수는 고객이 기존의 사고방식에서 벗어나 새로운 관점을 가질 수 있도록 돕습니다. 예를 들어, 고객이 가격을 걱정할 때 **“가격보다 더 중요한 기준이 있다면 무엇인가요?”**라고 묻습니다. 이렇게 하면 고객은 단순히 가격이 아닌 가치 중심으로 생각하기 시작하고, 더 나은 결정을 내릴 수 있게 됩니다. 고객의 사고방식을 바꿀 수 있는 질문은 단순한 판매를 넘어 고객의 삶을 변화시키는 도구가 됩니다.

4. 고객의 숨겨진 니즈를 끌어내는 질문

고객은 종종 자신의 ‘숨겨진 니즈’를 정확히 설명하지 못합니다. 고수는 이를 찾아내기 위해 “현재 만족스럽지 않은 부분이 있나요?” 또는 “더 나은 해결책을 찾는다면 어떤 점이 가장 중요할까요?” 같은 질문을 합니다. 이런 질문을 통해 고객은 자신이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 깨닫게 되고, 판매자는 이를 바탕으로 최적의 해결책을 제시할 수 있습니다.

5. 고객이 결정을 확신하게 만드는 질문

고객은 결정을 내릴 때 불안함을 느끼는 경우가 많습니다. 이때 **“이 제품을 사용했을 때 가장 기대되는 점이 무엇인가요?”**라는 질문을 던지면, 고객은 긍정적인 기대감을 갖게 됩니다. 또한 “이 제품을 사용하면 어떤 점에서 편리해질까요?” 같은 질문을 하면, 고객이 스스로 답을 하면서 구매 결정을 더욱 확신하게 됩니다. 질문을 통해 고객의 확신을 키워주는 것이야말로 사업 고수들의 핵심 전략입니다.

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365일 돈과 성공을 끌어당기는 습관 | 최웅섭 - 교보문고